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經銷商淘汰機制
發布日期:2011-4-18

 

   
  渠道淘汰是渠道經營最重要的環節,也是市場經濟的需要,對于各地區如何找到和培育出更有價值的渠道商,對于以渠道制勝的市場經營機制來說,是絕對的,對于一二級經銷點的選撥和淘汰同樣需要依照一些規律,講究一些策略,避免矯枉過正和市場化機制的不足。

  經銷、代理綜合業績評比

  首先從區域的銷售量進行審評,同計劃業績進行對比,與相關區域綜合審評,根據階段性對經銷、代理點做出評審,既從業績、也從能力和態度上來綜合考評,設定考評的分數。

  通過對每月、每季度,年終的評審資料對比,評定經銷、代理點的綜合業績,并折成相關的綜合評審意見。

  代理點的發展潛力評審

  ²對于渠道的評審不能單純看業績,更要評審投入度,和資源的產出度,更要對產出的潛在數據進行充分衡量,評審未來一個短、中、長期的產出效益指數恒定。

  對于經銷、代理點的發展和挖掘潛力,需要根據多方面衡量,既有對一級的各方面關系恒定,也要從投入的力度上看專注度,看與廠家的緊密合作程度、決心與信心。

  對于二級經銷、代理點,需要從人員的終端溝通能力上確定,更要通過業績指標完成的近、中期量來確定和評估。

  渠道淘汰的策略

  渠道的淘汰需要設置好新的經銷、代理點,要慎之又慎,為了避免負面的擴大化,前期要做好溝通工作,要充分聽取意見與建議,說明廠家為什么重新選擇的苦衷,取得相應的理解與認同,為下一次的合作打下基礎。永遠不要做一錘子買賣,能夠回頭,市場永遠是以利益和資源共享為目的的。

  對于局部區域的經銷、代理點淘汰,可以讓具備條件的二級經銷、代理點取代,必須是綜合實力較強,能夠申請指標的點,要評估好升級的充分理由和必要性。

  對于市場渠道的選擇,要與時俱進,以市場和品牌的需求為準繩,不以個人情感為導向,要理性處理、科學處理渠道淘汰和選擇的問題,做到沒有后顧之憂。
(中國總裁培訓網)

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